Was ist Marketing Automation? Grundlagen & Beispiele

Fehlt dir die Zeit, um neue Kunden zu generieren, weil du zu sehr mit deinem Tagesgeschäft beschäftigt bist?

Marketing Automation ist eine Technologie, die dir bei diesem Problem helfen kann. Durch den richtigen Einsatz von Marketing Automation Software kannst du das Generieren von Leads automatisieren.

In diesem ausführlichen Guide werde ich alle Aspekt der Marketingautomatisierung erklären. Anhand von vielen Beispielen werde ich dir zeigen, wie auch du Marketing Automation in deinem Unternehmen einsetzen kannst.

Die Definition von Marketing Automation 

Marketing Automation ist ein Begriff, der erstmals 2001 von John D.C. Little in seiner Präsentation für den 5th Invitational Choice Symposium UC Berkeley 2001 genutzt wurde.

Darin beschreibt er das Fehlen einer passenden Lösung, für Online-Unternehmen, die generierten Daten zu sammeln und zu verarbeiten. Kurze Zeit später wurde es von Kerstin Plehwe im Jahre 2002 wie folgt definiert: 

„Marketing-Automation ist ein Database-gestützter, ganzheitlicher Marketing- und Kommunikationsprozess, oft unter Zuhilfenahme moderner Kampagnenmanagement- und Reportingtools. Das Ergebnis sind die automatisierte kosten-, bedarfs- und zeitorientierte Kommunikation von Angeboten an Kunden und Interessenten sowie eine deutliche Steigerung der Kundenbindung.“

Außerdem wurde Marketing Automation von Thekeenfolks aktuell so definiert:

“Marketing automation is the process of using technology and software to automate marketing activities and campaigns across all of your digital channels. It enables companies to target their customers with automated messaging and personalization using workflows. These workflows can be customized to maximize results.”

Was sind gute Beispiele von Marketing Automation?

Das Ziel der Marketing Automation ist es, dass du softwarebasierte Technologie dazu einsetzt, dich in wiederkehrenden Marketingprozessen zu unterstützen.

Diese Automation generiert Daten, die du dazu nutzen kannst deine Webseitenbesucher, Leads oder Bestandskunden, die bestmögliche Customer Experience anzubieten. 

51 % der Unternehmen nutzen heutzutage bereits Marketing Automation. 

Dennoch gibt es gewisse Unternehmen, die noch keine Marketing Automationslösung nutzen. Die Gründe warum gewisse Unternehmen noch keine Marketingautomatisierung einsetzten, kannst du in folgender Grafik von Liana Technologie entnehmen.

Dennoch werden mehr und mehr Unternehmen Marketing Automation nutzen, um auch Weiterentwicklung von Technologien wie Big Data, AI und Chatbots im Marketingbereich einsetzen zu können.

80 % von Kunden gaben in einer Studie von Epsilon an, dass die Wahrscheinlichkeit ein Produkt zu kaufen, höher ist, wenn sie eine personalisierte Kundenansprache erlebt haben.

Die gesteigerte Relevanz erzeugt wiederum eine höhere Konvertierungsrate an Kunden.  

Die Einsatzgebiete von Marketing Automation sind sehr vielfältig. Das Ziel deiner Marketing Automation Maßnahmen sollte es immer sein, aus einem Lead einen Kunden zu generieren.

Grundsätzlich gibt es vier große Bereiche, der Marketing Automation: 

Lead Generation

Regelmäßig neue Leads zu generieren, ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens sehr wichtig. 30 % der Unternehmen gaben in einer Studie von Ascend2 an, dass der Leadgenerieungsprozess, der wichtigste Prozess der Marketing Automation ist.

Besonders wichtig ist es, dass du relevante Leads für dein Unternehmen generierst. Früher hat das Generieren von Leads viel Zeit in Anspruch genommen, in dem viel persönlichen Kontakt nötig war, um mit potenziellen Kunden zu sprechen.

Heutzutage kannst du diesen Prozess zum größten Teil automatisieren und somit viel Zeit und Geld sparen. Marketing Automation hat unterschiedliche Ansätze wie du neue Leads generieren kannst, die wir in folgenden Beispiel uns anschauen.

Landingpage

Bei diesem Beispiel von Hotjar ist die Homepage auch zugleich eine Landingpage, mit der Möglichkeit sich für eine kostenlose Testversion von 15 Tagen einzutragen. Durch das Eintragen deiner E-Mail-Adresse generiert Hotjar dich als Lead. 

Das Einzige, was Hotjar über dich weiß ist deine E-Mail-Adresse. Du bist somit ein unqualifizierter Lead, der über die Zeit noch qualifiziert werden muss.  

Wenn du zum Beispiel bestimmte Blogposts auf der Hotjar Seite liest und die Preisseite prüfst, kann eine Marketing Automation Software diese Information zu deinem Lead hinzufügen. Finde in folgendem Artikel weiter Landing-Page Beispiele.

Chatbot

In folgendem Beispiel von Sprout Social kannst du zwei verschiedene Leadgenerierungsmaßnahmen sehen. Es gibt wieder eine kostenlose Testversion, für die du deine E-Mail-Adresse eintragen kannst. 

Eine weitere Maßnahme ist der Chatbot, der unten rechts erscheint. Das hast du vielleicht schon auf vielen Seiten von SaaS Unternehmen gesehen. 

Der Chatbot hilft dem Kunden, die richtigen Information zu finden und Webseitenbesucher in Leads umzuwandeln. 

Lead Nurturing

Das Lead Nurturing ist der wichtigste Schritt, wenn es darum geht aus einem Lead einen Kunden zu generieren, bzw. aus einem unqualifizierten Lead einen qualifizierten Lead zu machen.

Basierend auf dem Score, den du deinem Lead automatisch zugewiesen hast, weißt du, wie der Leads bereits mit deinem Unternehmen interagiert hat. 

Durch diese Interaktion kannst du erkennen, wie hoch das Kaufinteresse den potenziellen Kunden ist. So weißt du, ob du dein Lead noch mit weiteren Informationen versorgen musst, damit er weiteres Vertrauen in dein Unternehmen aufbaut. 

Sollte er bereits ein hohes Kaufinteresse gezeigt haben, in dem er zum Beispiel längere Zeit auf deiner Preisseite war, kannst du ihm aktiv dein Produkt oder Dienstleistung anbieten? 

Welcome Mail

E-Mail Marketing ist ein Marketingkanal, der sehr viel im Bereich Marketing Automatisierung eingesetzt wird. 

Die E-Mail-Adresse ist nach wie vor eine wichtige Information, die du von Webseitenbesuchern sammeln kannst. Diese E-Mail-Adresse ist deine Möglichkeit, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und ihn regelmäßig mit relevanten Informationen zu versorgen.

In diesem Beispiel von Smart Insights haben wir eine klassische “Welcome Mail”, die bereits einen ersten Zweck im Lead Nurturing erfüllt. 

Dem Kunden werden zwei verschieden Optionen angeboten. Diese Maßnahmen hat zwei Ziele:

1. Vertrauen aufzubauen, indem man Mehrwert für den Kunden bietet
2. Den Lead weiter nach seinen Interessen zu segmentieren, um ihn mit passenden Inhalten zu versorgen.

Education Mail

Ein weiteres Beispiel, wie das Vertrauen und Kaufinteresse vergrößert werden kann, sind “Education Mails”. 

In diesem Beispiel kannst du eine E-Mail von GetResponse sehen, die Teil eines E-Mail Kurses ist. E-Mail Kurse sind eine sehr gute Möglichkeit sowohl neue Leads zu generieren und ihr Interesse zu steigern. 

Der Lead bekommt Informationen darüber wie er einen “Call to Action” in seine E-Mail Kampagne nutzen kann. Durch das neu gewonnen Interesse und Wissen im Bereich E-Mail Marketing ist der Kunde gewillt das Wissen umzusetzen. 

Dazu benötigt er noch das passenden E-Mail-Marketing-Tool. 

Da er bereits E-Mails mit interessanten Inhalten von GetResponse erhalten hat, hat er zu diesem Unternehmen Vertrauen aufgebaut und wird dies in seiner Kaufentscheidung berücksichtigen.

Diese Methode kann in vielen verschiedenen Bereiche eingesetzt werden. Wenn du zum Beispiel eine Yogalehrerin bist, kannst du einen E-Mail-Kurs machen mit den 5 besten Yoga Posen für Anfänger.

Diese Mails sendest du als eine E-Mail Sequenz an deinen Leads. Am Ende deiner E-Mail Sequenz kannst du deinen Leads bspw. dein Produkt oder Dienstleistung anbieten.

Win-back Mail

Mit einem Marketing-Automation-Tool kannst du auch feststellen, wann ein Lead das letzte Mal mit deinem Unternehmen in Kontakt stand. 

Wenn du feststellst, dass dein Lead das Interesse verloren hat, kannst du eine “Win-back Mail” Kampagne erstellen, um das Interesse des Kunden wiederzubekommen. 

In diesem Beispiel von Sephora kannst du einen einfache “Win-Back” Mail sehen, mit einem Coupon Code. Diese Mail kommuniziert dem Kunden, das er schon länger nicht mehr mit Sephora in Kontakt war und ruft so das Unternehmen beim Kunden wieder in Erinnerung.  

Dem Kunden wird ein Coupon angeboten, der als Ziel hat, dass der Kunden diesen für seinen nächsten Kauf einsetzt. 

Die eingesetzten Couponcodes helfen dir wiederum dabei zu erkennen, wie erfolgreich deinen “Win-Back” Kampagne war.

Lead Scoring

Sobald du deine Leads automatisch generiert hast, kannst du diese bewerten, das auch “Score” genannte wird. Diese Bewertung kann nach verschiedenen Merkmalen erfolgen.

Typische Merkmale sind soziodemografischen Merkmalen, Kaufinteresse und Kaufwahrscheinlichkeit. Das hängt davon ab, welche Information du von deinen Leads erhältst. 

Dieser Schritt kann dir auch dabei helfen, deinen Kunden Persona besser zu definieren oder nachzuschärfen, wenn du bereits einen erstellt hast. 

In diesem Guide erkläre ich, wie du eine Kunden-Persona erstellst.

Lead Segmentierung ist im Grunde, das gleiche wie Lead Scoring. Der einzige Unterschied ist, dass bei der Lead-Segmentierung du eine größere Gruppe von Leads nach soziodemografischen Merkmalen segmentierst. 

Das könnte z. B. sein, dass du eine Marketingkampagne nur mit Leads einer bestimmten Altersgruppe erstellen willst.

Demografische Daten

In diesem Beispiel setzt das Content-Marketing Institute Lead Generation und Lead Scoring in einer Maßnahme ein. 

Du kannst dir das kostenlose E-Book herunterladen, wenn du deine Unternehmensdaten, deine Position und weitere Daten angibst. Auf diese Weise kann das Content-Marketing Institute, dich als Lead bewerten und segmentieren.

Je nachdem, was du angegeben hast, werden unterschiedliche Lead Nurturing Maßnahme ergriffen.

Verhaltensdaten

Leads nach Verhalten auf deiner Webseite zu qualifizieren, ist eine Besonderheit der Marketing Automation. 

Im E-Mail Marketing kannst du einen Lead nur qualifizieren nach dem Engagement mit der E-Mail. Bei der Marketing Automation kannst du dieses in einen Gesamtkontext setzen.

Wenn du einem Webseitenbesucher ein kostenloses E-Book oder eine kostenlose Testversion anbietest, kannst du dadurch einen Lead generieren. 

Diese Kontaktdaten kannst du dazu nutzen, potenziellen Kunden mit wertvollen Inhalten zu versorgen. 

Dein Lead bekommt dann eine Bewertung, je nachdem wie dein Kunde sich in einer E-Mail Marketing Kampagne verhält. Sollte er eine Mail öffnen, erhält er zum Beispiel +5 Punkte? 

Wenn er sogar denen Link in der Mail geklickt hat, bekommt er + 10 Punkte. Wenn er deine Preisseite anschaut, bekommt er +20 Punkte. Sollte er ein Produkt von dir kaufen, erhält er +30 Punkte.

Lead Management

Das Lead Management ist die Kategorie, die übergreifend über den anderen steht und die Verwaltung deiner Leads, in deiner Marketing Automation ist. 

Es gibt dir einen Überblick über die Lead-Generierung, Lead-Scoring und Lead-Nurturing. 

So kannst du auf einem Blick sehen, welche deiner Maßnahmen wie wirken und wo du deine Marketingstrategie anpassen musst.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing Automation und einem CRM System? 

Marketing Automation und CRM sind beides Systeme, die eingesetzt werden, um neue Kunden zu generieren oder bestehende zu verwalten. 

Beide Systeme können unterschiedliche Softwarelösungen nutzen oder eine Lösung haben, die beides integriert hat. CRM Systeme werden insbesondere dann eingesetzt, wenn es einen direkten Vertrieb gibt. 

Dieser direkte Vertrieb nutzt, das CRM System als Datenbank, in der sämtliche Kundendaten hinterlegt werden. Marketing Automation hingehen, ist die Automation deiner Marketingstrategie. 

Marketing Automation nutzt die Daten, um relevante Inhalte für einzelne Leads darzustellen, ohne menschlichen Aufwand zu benötigen. Die entstehende Daten entstehen automatisch und nicht manuell wie bei einem CRM System. 

Man spricht auch von MQL (Marketing Qualified Leads), das sind die Leads, die automatisiert von deinem Marketing Automation Tool generiert werden. 

Leads die von einem direkten Vertrieb bearbeitet werden, nennt man SQL (Sales Qualified Leads) 

Solltest du direkten Vertrieb nutzen, kannst du diese MQL weiter in deinem CRM System qualifizieren. In dieser Phase ist der Kontakt meist persönlich.

Meisten gibt es allerdings nicht eine so klare Abgrenzung, da gewisse Marketing Automation Tools wie z. B. Hubspot auch CRM Funktionalitäten anbieten.

Diese Abgrenzung kannst du auch haben, wenn du ein Solo Business betreibst und alles in Personalunion machst. Die Leads, die das Marketing Automationstool automatisch generiert hat, kannst du wiederum persönlich kontaktieren, um deine Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.

In folgender Grafik kannst du sehen, wie eine Abgrenzung zwischen Marketing Automation und CRM aussehen kann. 

Was ist der Unterschied zwischen Marketing Automation und E-Mail Marketing?

Marketing Automation ist eng verbunden mit dem E-Mail Marketing. Jedes besseres Marketing Automation Tool hat auch E-Mail Marketing Funktionalitäten. 

Marketing Automation ist im Gegensatz zu E-Mail Marketing ein ganzheitlicher Ansatz, der verschieden Touchpoints der Customer Journey abdeckt. 

Dein Kunde wird je nachdem wie weit er in seiner Entscheidungsfindung ist, immer wieder mit deinem Unternehmen an verschiedenen Stellen in Kontakt treten. 

Es kann sein, dass dein Unternehmen noch weitere Touchpoints hat, wie z. B. einen Blog oder eine Mobile App. 

Sollte ein Kunde diese multiplen Touchpoints nutzen, kann dir das Marketing Automationstool dabei helfen das Verhalten nachzuverfolgen. 

So kannst du feststellen, wie groß das Interesse eines Kunden ist. Das bietet ihm und dir die Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen.

E-Mail Marketing ist hierbei nur ein Marketing Kanal, der dir ermöglicht deine Leads zu generieren. E-Mail Marketing bietet dir nur die Möglichkeit, das Verhalten des Kunden mit deinen versendeten E-Mails zu verstehen. 

• Welches sind die Öffnungsraten? 
• Wie sind die Klickraten von Links?

Marketing Automation hingegen bietet dir im Gegensatz von reinem E-Mail Marketing, die Möglichkeit deine Leads mit den Informationen aus den verschiedenen Touchpoints zu bewerten. 

Damit kannst du entsprechende Kampagne erstellen machen, die weit über die E-Mail Kampagnen hinausgehen. 

Du kannst zum Beispiel Social Media Kampagne erstellen, die auf alle Personen abzielen, die du in deinem Marketing Automationstool hinterlegt hast.

Somit kannst du Werbekampagne nur auf bestehen Leads machen, die bereit auf deiner Homepage oder deinem Blog waren und bereits ein Interesse signalisiert haben.

Diese zielgerichteten Kampagnen erzielen höhere Konvertierungsraten, da die Leads dein Unternehmen bereits kennen.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing Automation und Social Media Automation?

Social-Media-Marketing kann wie auch das E-Mail Marketing Teil eines Marketing Automation Tool sein. Es gibt gewisse Marketing Automationstools, die solche Funktionalitäten anbieten.

Dennoch hat Social Media Management, zum Ziel deine Social-Media-Marketingaktivitäten zu automatisieren. Dabei geht es darum, deine Social Media Inhalte im Voraus zu planen und diese automatisiert zu veröffentlichen. 

Die Absicht von Social Media Management ist aber nicht, deinen Social Media Inhalte zu personalisieren. 

Es geht darum, dass du übergreifend über verschiedene Social-Media-Kanäle, die Inhalte veröffentlichst, die am besten Leads generieren und in Kunden umzuwandeln.

Welche Rolle spielt Marketing Automation in Inbound und Outbound Marketing?

Inbound Marketing ist ein Marketingansatz, den Unternehmen nutzen, um Kunden durch Content-Marketing auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen. Outbound Marketing hingegen ist, was man unter klassischer Werbung versteht.

Im Inbound Marketing gibt es ein gemeinschaftliches Interesse, Informationen auszutauschen. Im Outbound Marketing werden Werbeanzeigen dem Kunden gezeigt, ohne vorheriges Interesse. Heutzutage meist in Form von Facebook Ads, YouTube Ads, LinkedIn Ads etc.

Inbound Marketing und Marketing Automation

Wenn dein Unternehmen eine Inboundmarketing Strategie verfolgt, kann das Marketing Automation Tool eine hilfreiche Lösung sein. 

Auf diese Weise kannst du analysieren, wie deine Leads mit deinen Inhalten interagieren. 

• Welche sind die Inhalte, die am besten bei welchem Kundensegment ankommen? 
• Welche Inhalte sorgen für die meisten Leads?

Inhalte, die du bei einer Inboundmarketing Strategie veröffentlichst, sind z. B. kostenlose E-Books, Blogposts, Whitepaper etc. 

Dein Marketing Automationstool wird dir dabei helfen, zu verstehen, welche Inhalte am besten bei deinen Leads ankommen. So kannst du dich darauf fokussieren und viele Informationen für deine Produkte bekommen. 

Wenn du weißt, welche Inhalte bei welchem Zielkunden am besten ankommt, kannst du diese Kundensegmente mit zielgerichteten Werbeanzeigen ansprechen. 

Auf diese Weise kannst du höhere Konvertierungsraten erreichen, da die Werbeanzeigen eine höhere Relevanz bei den potenziellen Kunden haben.

Outbound und Inbound Marketing kannst du auch als ganzheitlichen Ansatz mit deinem Marketing Automation Tool nutzen. 

Was sind die Vorteile von Marketing Automation?

Personalisierte Kundenansprache: In einer Studie, die von Liana erstellt wurde, kam zum Ergebnis, dass die personalisierte Kundenansprache bei 70 % der Marketer ein Grund ist, warum sie auf Marketing Automationstools zurückgreifen.

Zeit gewinnen: GetResponse kam bei Ihrer Studie zum Ergebnis, dass 30 % der befragten Personen den Zeitgewinn als den größten Vorteil der Marketing Automation ansehen.

Lead Generierung: 37 % der Marketer gaben einer Studie von Liana an, dass die Qualität der Leads gesteigert werden kann. Außerdem gaben 35 % an, dass auch die Anzahl der Lead erhöht werden konnte.

Verbesserte Effizient und ROI: 33 % der befragten Personen gaben in der Studie von Liana an, dass die der Marketing ROI erhöht werden konnte.

Was sind die Nachteile von Marketing Automation?

Strategie – Damit du das volle Potenzial aus deiner Marketing Automationslösung ausschöpfen kannst, benötigst du eine ganzheitliche Marketingstrategie. Deine Strategie sollte verschiedene Touchpoints ansprechen, um möglichst viele Kundendaten liefern zu können. 

Dieser Touchpoint können zum Beispiel ein Blog, E-Mail Newsletter, Social-Media-Marketing oder Ähnliches sein.

Kosten – Marketing Automation Lösungen können schnell ein gewisses Budget benötigen, wenn viele Kundendaten generiert und viele Leads verwaltet werden. Deswegen solltest du immer den ROI deiner Marketing Automation Lösung im Auge behalten. 

Komplexität – Für Unternehmen die bereits verschiedene Softwarelösungen nutzen und eine Marketing Automationslösung einsetzen wollen, kann der Migrationsprozess komplex sein. Außerdem steigt auch die Komplexität mit der steigenden Anzahl an Marketing Kanälen, die du nutzt.

Wie einfach kann ich Marketing Automation Tools in meinem Unternehmen nutzen?

Der erste Schritt bevor du eine Marketing Automationslösung nutzt sollte sein, dass solltest du dir folgende Fragen zu stellen.

• Was soll das Ziel der Lösung sein?
• Was ist deine Marketingstrategie?
• Welche Prozesse möchtest du automatisieren?
• Wie viele Marketingkanäle nutzt du in deinem Unternehmen?

Anschließend kannst du dich auf die Suche nach der richtigen Marketing Automationslösung machen. 

Die Funktionalitäten sollten zu deinen Anforderungen und zu deiner Unternehmensgröße passen. Möchtest du eine ganzheitliche Lösung haben, die alle Prozesse abbildet oder möchtest du Marketing Automation und Social Media Management trennen. 

Des Weiteren solltest du analysieren, ob deinen neue Marketing Automationslösung mit anderen Tools integriert werden kann. Es gibt Workflow Automation Software, die das Erstellen von Schnittstellen zwischen deinen Lösungen vereinfacht. 

Ein wichtiger Punkt ist es auch deine eigene IT-Fähigkeit zu kennen, wie groß dein IT-Interesse ist. Gewisse Lösungen bieten sehr viele und komplexe Einstellmöglichkeiten, andere wiederum sind einfacher zu nutzen, bieten aber weniger Funktionen an.

Außerdem solltest du eine Lösung nutzen, die zu deinem Budget passt und ein skalierbares Preismodell hat, sodass die Lösung mit deinem Unternehmen wachsen kann.

In welchen Prozessen kann dich Marketing Automation unterstützen?

Jede Marketing Automationslösung, die du einsetzt, hat unterschiedliche Funktionalität. Ich werde die wichtigsten vorstellen, die in den meisten Lösungen vorhanden sind.

• Personalisierte – E-Mail Kampagne
• Lead Scoring – Bewertung der Leads
• Lead Nurturing – Leads mit relevanten Inhalten versorgen
• Landingpages – Kontaktdaten von Leads
• Kundenverhalten analysieren – Kundenverhalten über verschiedene Kontaktpunkte analysieren
• Web Analytics – Erfolg der Marketingkampagnen messen
• App Integration – Einfache Schnittstelle zu anderen Softwarelösungen

Wie kannst du Marketing Automation auch in einem Solo Business einsetzen?

Auch wenn du ein Solopreneur bist, kannst du sehr gut einen Marketing Automationslösung nutzen. Die Implementierung kann vielleicht etwas Zeit kosten, dafür kannst du diesen Aufwand über die Zeit mit der Automation von Marketing Prozessen wieder reinholen. 

Du solltest darauf achten, dass deine potenziellen Kunden genug Kontaktpunkte haben, mit denen sie mit deinem Unternehmen in Kontakt sein können. 

Diese Kontaktpunkte können zum Beispiel ein Blog, E-Mail Marketing, Social-Media-Marketing oder Outbound Marketing sein. Auf diese Weise kannst du genug relevanten und aussagekräftige Daten generieren. 

Besonders als Solo Business ist es interessant, wenn du automatisiert Leads generieren kannst, ohne zusätzliche Vertriebsbemühungen. 

Basierend auf den generierten Leads und die Wichtigkeit für dein Unternehmen kannst du immer noch in persönlichen mit den Personen in Kontakt treten.

Ab wann sollte ich in Marketing Automation investieren?

Es gibt nicht den optimalen Zeitpunkt, an dem sich eine solche Lösung lohnt. Du solltest genug Daten generieren können, damit die Daten, die deinen Marketing Automationslösung dir generiert, genug Relevanz haben.

Du solltest immer folgenden Punkte betrachten: 

• Wie viele Leads konntest du generieren?
• Wie viel mehr Umsatz konntest du im Gesamten generieren? 

Außerdem solltest du eine Strategie haben, wie du neue Kunden generieren willst. Du musst entweder eine Inbound- oder Outbound Marketing Strategie haben, oder eine Kombination aus beidem. 

Wenn dein Unternehmen von der Generierung von Leads lebt und leicht skaliert werden kann, ist das ein guter Indikator, dass die Investition in einen Marketing Automation Lösung sich lohnen könnte.

Wie wählst du für dein Unternehmen die passende Marketing Automation Software aus?

Es gibt viele verschiedene Marketing Automationslösungen auf dem Markt. Jede hat unterschiedliche Funktionalitäten und unterschiedliche Zielgruppen. Ich habe für dich in diesem Artikel einige Tools vorgestellt. Hier klicken

Du solltest dir eine Lösung aussuchen, die den Anforderungen deines Unternehmens und auch deinen persönlichen IT-Kenntnissen entspricht. 

Die Funktionen, die es gibt, solltest du gerne nutzen. Es gibt einige Anbieter, die kostenlose Testversionen anbieten. 

Das ist eine gute Möglichkeit festzustellen, ob das Interface der Lösung dir gefällt und ob die gesamte Software deinen Anforderungen entspricht. Du solltest eine Software nehmen, die auch zu deinem Budget passt und skalierbar ist. 

Eine schlecht genutzte Marketing Automationslösung wird dir viele Kosten und keine neuen Kunden bringen.

Außerdem solltest du analysieren, wie viele Touchpoints du in deinem Unternehmen hast und ob du in einem B2B oder B2C Markt aktiv bist. 

Welche Technologie-Trends haben Auswirkung auf Marketing Automation?

Big Data

Big Data ist ein sehr wichtiges Element der Marketing Automation. Big Data ist der Sprit und Marketing Automation ist der Motor. Beides gehört zusammen. Die generierten Daten geben jedem Marketing Automationstool erst seine Relevanz.

Die verschiedenen Marketing Touchpoints generieren sehr viele Daten. Diese Daten werden wiederum dazu genutzt, um die deine Marketingstrategie besser deiner Zielgruppe anzupassen. 

Big Data ist die Technologie, die dir ermöglicht in Echtzeit zu sehen, wie sich zum Beispiel deine Besucher auf deiner Webseite sich verhalten. 

Daraus kannst du dynamische Inhalte erstellen, die personalisiert sind und mehr Relevanz bei deinen Kunden erzeugt.

Chat Bots

Chatbots werden bereits von vielen Unternehmen eingesetzt. Viele Chatbots nutzen zurzeit noch vorgefertigte Antworten. Die Antworten sind meist nicht personalisiert auf den Kunden. 

Dennoch werden Chatbots in Zukunft immer intelligenter und werden zukünftig Konversationen mit Kunden führen können. Durch Machine Learning werden sie verstehen, wie sie auf Rückfragen des Kunden reagieren müssen.

Somit können die Besucher deiner Seite in Leads umgewandelt werden. In folgendem Beispiel kannst du sehen, wie Sephora bereits heute Chatbots in der Kundenkommunikation einsetzt.

Adaptive AI

Marketing Automation ist ein Bereich, in dem bereits AI eingesetzt wird. 61 % von Unternehmen gaben 2017 an, dass sie bereits AI einsetzen. 

Im Jahre 2016 waren es gerade einmal 38 %. Daran kannst du sehen, dass dies ein Trend ist, der unumgänglich ist.

Im Bereich Marketing Automation kann AI dazu genutzt werden, Muster in der Verhaltensweise der Webseitenbesucher zu analysieren und personalisierte Inhalte in Echtzeit anzuzeigen. 

Außerdem werden Inhalte im E-Mail Marketing noch effektiver machen, da automatisierte E-Mail Kampagnen eine persönliche Kundenansprache wählen können.

Wie messe ich den ROI von Marketing Automation?

Den Return of Investment (ROI) einer Marketing Automationstool zu kalkulieren, kannst du erst berechnen, wenn du einen Vergleich aus zwei Perioden hast. 

Ein Jahr, in dem du ohne Automationslösung gearbeitet hast und ein anderen in dem du eine Automationslösung genutzt hast. 

Grundsätzlich kannst du den ROI wie folgt berechnen:

ROI=(Gewinne aus Investition – Investitionskosten) / Investitionskosten

Daraus ergibt sich einen Prozentsatz. Dieser Prozentsatz sollte positiv sein, damit sich deine Investition lohnt. Außerdem kannst du messen wie viele Leads du mehr generieren konntest. Von diesen Leads, wie viele du wiederum in Kunden umwandeln konntest. 

Außerdem ermöglicht dir Marketing Automation auch Cross und Upselling Potenziale zu nutzen. Dadurch kannst du den Umsatz pro Kunden erhöhen. 

Was sind die wichtigen Marketing Automation KPIs?

In folgender Grafik kannst du die wichtigsten KPIs sehen, die du mit Marketing Automation messen kannst.

Conversion Rate – Die Conversion Rate gibt an, wie viele Leads du zu Kunden umwandeln konntest. Eine Marketing Automationslösung hilft dir dabei, eine personalisierte Kundenansprache zu erzeugen und deinen Leads relevante Inhalte anzuzeigen. 

Damit kannst du eine besser Kundenerfahrung deinen Kunden bieten und diese werden mehr Vertrauen in dein Unternehmen aufbauen.

Erzielter Umsatz – Marketing Automation kann dir dabei helfen, zusätzlichen Umsatz zu generieren. Leads personalisierter Kundenansprache anzubieten und bestehen Kunden Produkte durch Cross-selling und Upselling potenziale anzubieten. 

Du erzielst neue Umsätze durch mehr qualifizierte Leads und größere Umsätze pro Kunde.

Generierte Leads – Nur durch das Generieren von neuen Leads kannst du potenzielle Kunden generieren. Leads sind wie Menschen, die durch eine Fußgängerzone Laufen. Erst, wenn Menschen durch die Fußgängerzone laufen, kann dein Laden Umsatz machen. Genauso ist es auch mit Marketing Automation. 

Erst wenn du mehr Leads generieren kannst hast du auch das Potential mehr Kunden zu generieren. 

Marketing Automation im B2B Bereich

Marketing Automation hat seinen Ursprung im B2B Bereich. Der Sales Prozess im Bereich B2B ist traditionell länger und erfordert mehr persönlichen Kontakt. 

Die Produkte im B2B Bereich sind meist komplexer als im B2C Bereich. Somit gab es den Trend, diesen Sales Prozess zu automatisieren, in dem man Marketing Automation Lösungen eingesetzt hat. 

So konnten erste Leads durch die Marketingstrategie mit der Hilfe eines Marketing Automation Tool gewonnen werden. Anschließend hat der Direktvertrieb die Vertriebsarbeit übernommen.

Marketing Automation im B2C Bereich

Im Bereich B2C ist Marketing Automation in den letzten Jahren immer relevanter geworden. Die Konsumenten werden immer anspruchsvoller und wollen eine personalisierte Ansprache erhalten. 

Erst durch diese personalisierte Ansprache kann dein Unternehmen aus der Masse herausstechen. Potenzielle Endkunden erleben eine bessere Kundenansprache und werden dein Unternehmen als persönlicher wahrnehmen. 

Marketing Automation und die DSGVO

Auch vor der Marketing Automation macht die DSGVO nicht halt. Es ist wichtige, dass du auch hier einige Dinge beachtest. Viele Daten, die du mit deinem Marketing Automation Tools generierst, basieren auf Cookies. 

Du solltest dich an das aktuelle Recht halten, welches für das Verwenden von Cookies, in deinem Land relevant sind.  In folgendem Artikel kannst du mehr Informationen finden, welche Cookie Hinweise du benötigst. Hier klicken 

Die meisten Marketing Automation Tool nutzen E-Mail Marketing Funktionalitäten. E-Mail Marketing unterliegt noch einmal gesonderten Anforderungen, was die DSGVO angeht. Unter folgendem Artikel kannst du mehr Informationen finden. Hier klicken

Wenn du dich möglichst gut absichern möchtest, solltest du Hilfe von einer Kanzlei holen, die auf IT Recht spezialisiert ist.

FAQ – Häufig gestellte Fragen

Fazit

Marketing Automation ist eine Technologie, die, wenn sie richtig eingesetzt wird, dir automatisiert neue Leads und neue Kunden bringen kann. Wenn du diese Lösung falsch einsetzt, kann sie dich Zeit und Nerven kosten.

Deswegen ist es wichtig, dass du die Marketingstrategie definiert hast, bevor du eine solche Lösung einsetzt.

Ich hoffe, ich konnte dir in diesem Guide einen guten Überblick über das Thema Marketing Automation geben.