Leadgenerierung: Grundlagen & Beispiele

Ohne Kunden keine Umsätze – das wissen Unternehmen nur allzu gut. Doch wie gewinnt man neue Kunden und steigert den Umsatz?

Hier kommt die Leadgenerierung ins Spiel. Denn bevor aus einem Interessenten ein zahlender Kunde wird, muss dieser erst einmal als Lead gewonnen werden. Doch wie gelingt das? In diesem Artikel möchte ich dir zeigen, wie du mit gezielten Maßnahmen neue Leads generieren und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen können.

Von der Erstellung einer Zielgruppenanalyse über die Implementierung von Lead-Magneten bis hin zur automatisierten Lead-Nurturing-Kampagne – ich geben dir wertvolle Tipps und Strategien, die dir dabei helfen werden, neue Kunden zu gewinnen und dein Unternehmen langfristig erfolgreich zu machen.

Was ist Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung (engl. Lead Generation) ist ein Marketing Prozess, bei dem es darum geht qualifizierte Leads (Interessenten) zu gewinnen.

Diese Leads sind potenzielle Kunden, die Interessen an deinem Produkt oder Dienstleistung haben. Es gibt viele verschiedene Offline- und Online-Möglichkeiten wie du mit Interessenten in einen Dialog treten kannst. 

Diese generierte Leads müssen mit relevanten Informationen versorgt werden (Lead Nuturing) bis sie Kaufinteresse zeigen. Lead Generation ist für jedes Unternehmen sehr wichtig, egal ob B2B oder B2C.

Warum ist Leadgenerierung wichtig?

Jedes Unternehmen benötigt neue Kunden und sollte stetig dafür sorgen neue Umsätze zu generieren. Die Leadgenerierung hilft dir dabei, dass du regelmäßig potenzielle Kunden generierst.

Mit den passenden Maßnahmen kannst du in einem ersten Schritt deine Markenbekanntheit steigern. Durch die Maßnahmen, die deine Markenbekanntheit verstärken werden potenzielle Interessenten auf dein Unternehmen aufmerksam. 

Das regelmäßige generieren von Leads helft dir dabei, dass im oberen Teil des Sales Funnel (engl. Top of the Funnel) ständig neue Interessenten sind, die deinen Verkaufszyklus durchlaufen werden.

Jedes Unternehmen hat eine bestimmte Art von Kunden, die es gerne ansprechen würde. Die Lead Generierung kann dafür sogen, dass du durch die passenden Maßnahmen, die Zielgruppen ansprichst, die deinem Zielkunden entspricht.

Das finale Ziel von der Lead Generierung ist es, dass du Interessenten in Kunden umwandelst. Deswegen ist die Relevanz deiner Maßnahmen für das Generieren von Leads entscheidend.

Wie kannst du neue Leads generieren?

Grundsätzlich kannst du zwischen zwei Arten von Maßnahmen unterscheiden. Online und Offline Maßnahmen. Der Vorteil der Online Maßnahmen ist es, dass du diese auch einfach automatisieren kannst.

In der folgenden Liste werde ich dir die bekannteste Offline und Online Maßnahmen vorstellen:

Messen und Events 

Messen und Events sind immer noch eine sehr gute Möglichkeit Leads zu generieren, da du sofort auch ein persönliches Verhältnis zu einem Interessenten aufbauen kannst. Du solltest regelmäßig Fachmessen, Konferenzen, Kongresse aber auch relevante After-works besuchen.

Dabei kannst du entweder ein Besucher sein, einen Vortrag halten oder selber einen Stand haben. In größeren Städten bietet sich auch die Möglichkeit an, dass du MeetUps organisierst, die zu dem Thema deines Unternehmens passen. So kannst du relevante Leads kennenlernen.

Telefon

Die bekannteste und älteste Methode, um neue Leads zu generieren ist aus dem Vertrieb stammende Kaltkundenakquise. Hierbei definierst du eine Liste an potenziellen Interessenten und telefonierst diese Liste ab.

Diese Methode ist effektiv, da der Erfolg über die Quantität kommt. Eine alte Vertriebler Weisheit 🙂 Jedes „Nein“ bringt dich näher an ein „Ja“. Dennoch ist diese Methode sehr Zeitaufwendig und wenig automatisierbar.

Außerdem ist nicht jedes Produkt dafür geeignet. Ein erklärungsbedürftige Wirtschaftsgut, lässt sich nicht einfach über das Telefon verkaufen.

Webseite

Deine Webseite ist eine gute Basis und eine essenzieller Bestandteil, um Online Leads zu generieren. Wenn du eine Webseite hast, kannst du diese für Content Marketing, Landingpages oder auch Terminvermittlung nutzen.

Es gibt vielfältige Möglichkeiten, wie du deine Webseite nutzen kannst. Eine ordentliche Webseite sollte heutzutage jedes Unternehmen haben.

Landing Page

Eine Landingpage ist eine Seite, die nur ein Ziel hat und das ist Leads zu generieren. Normalerweise ist eine Landingpage so designt, dass möglichst wenige Elemente von dem Ziel der Landingpage ablenken. Das folgende Beispiel von SevDesk verdeutlicht sehr gut, wie eine Landingpage aufgebaut sein sollte.

Es gibt in der Mitte ein Feld, um die E-Mail-Adresse einzutragen. Außerdem gibt es noch ein paar Siegel, damit der Interessent Vertrauen in das Unternehmen bekommt. Sonst lenken nur wenige Dinge vom eintragen, der E-Mail-Adresse ab. Weitere Beispiele für Landing-Pages

Content Marketing

Wenn du eine Homepage für dein Unternehmen hast kannst du diese für verschiedene Arten von Content Marketing nutzen. Mit Content Marketing allein generierst du noch keine Kunden.

Dennoch kannst du damit Vertrauen aufbauen und Leads generieren, in dem du bestimmte Anreize gegen Kontaktdaten anbietest.

In folgender Grafik kannst du sehen, dass die meisten Unternehmen die Content Marketing als die beste Art sehen neue Leads zu generieren.

Content Marketing ist auch bekannt als Inbound Marketing. Das bedeutet, dass Interessenten auf Suchmaschinen nach einem bestimmten Thema suchen und sie deinen Content finden.

Der bekannteste Content, den du anbieten kannst, ist ein Unternehmensblog. Hubspot ist z. B. ein Unternehmen, das als Pioneer des Inboundmarketing gilt. Sie haben diesen Begriff geprägt und Content Marketing erfolgreich in der Leadgenerierung eingesetzt.

Außerdem kannst du auch Video auf YouTube erstellen und so potenzielle Leads generieren. Entweder kannst du YouTube Zuschauer von der YouTube Plattform auf deine Webseite verweisen oder du kannst Videos in einen Blogartikel einbinden.

Du solltest allerdings beachten, dass die Konversation Rate auf YouTube nicht so hoch ist, da die meisten Menschen durch Zufall auf dein Video gestoßen sind.

Somit fehlt es teilweise an der Relevanz der Zielgruppe. YouTube kannst du allerdings sehr gut dazu nutzen, um dein Produkt oder Dienstleistung gut erklären zu können.

E-Mail Marketing

Auch E-Mail Marketing ist eine gute Möglichkeit neue Leads zu generieren. Normalerweise baust du Vertrauen durch deinen Blog auf und ziehst neue potenzielle Leads an.

Diese Leads lesen deine Inhalte, die ihnen einen echten Mehrwert bieten. Wenn Interessenten gerne die Inhalte deines Blogs lesen, werden sie sich in deine Newsletter eintragen, damit sie zukünftig keine Updates verpassen.

Webinar

Webinare eignen sich sehr gut als Leadgenerierungskanal. Du erstellt ein bestimmtes Webinar, dass den potenziellen Interessenten einen echten Mehrwert bietet.

So tragen sich potenzielle Kunden ein und du kannst Vertrauen aufbauen und deine Expertise zeigen. Das Webinar kann dich auch dabei unterstützen gleich Leads in Kunden umgewandelt. 

Lead Magneten 

Im Online Bereich ist das Nutzen von sogenannten “Lead Magneten” sehr verbreite. Ein Lead Magnet ist ein Incentive, das kostenlos angeboten wird im Tausch gegen die Kontaktdaten eines Interessenten. Diese Incentives können viele verschiedene Formen haben.

Du solltest beachten, dass Lead Magneten DSGVO-Konform sind. Es gibt seit der DSGVO einerseits, dass den Interessenten mit dem Double Opt-in, der Verarbeitung seine Daten zustimmten muss.

Außerdem gibt es ein Kopplungsverbot, dass die Abgabe der Kundendaten nicht an den Erhalt eines Anreiz (z.B. Lead Magneten) gekoppelt werden darf. Die Intension der Datengenerierung muss offensichtlich für den Interessenten sein. Weiter Informationen findest du in folgendem Artikel.

Folgende Lead Magneten sind verbreitet:

E-Book und Whitepaper

E-Book und Whitepaper sind Maßnahmen, die sich sehr gut mit Content Marketing kombinieren lassen. Erst weckst du das Interesse von potenzielle Leads mit guten Inhalten und konvertiert diese Leads mit einem E-Book oder Whitepaper.

Es ist wichtig, dass das du auch deine Kunden mit dem E-Book und Whitepaper einen echten Mehrwert bietest.

Wenn sie wissen, dass sie viel neue Informationen in ein E-Book erhalten werden sind Interessenten dazu bereit, ihr Kontaktdaten zu geben. In folgendem Beispiel kannst du ein Whitepaper von Kantar finden zum Thema „Marketing ROI 2.0“

Online Kurse

Online Kurse können in zwei verschiedenen varianten verkauft werden. Entweder du entscheidest dich eine E-Mail Sequenz zu verschicken wie zum Beispiele “1 Kilo in 7-Tage abnehmen”

Dann versendest du jeden Tag einen Abnehmen Tipp. Oder du machst es wie in folgendem Beispiel und du bietest einen kostenlosen Online Kurs an mit verschiedenen gratis Vorlagen und Dokumenten.

Vorlagen 

Vorlagen sind ein beliebtes Beispiel von Lead Magneten. Sie eignen sich sehr gut, da Webseitenbesucher, diese gleich nutzen können und das Problem, das sie gesucht haben lösen können. Beliebte Vorlagen können z. B. Bewerbungsanschreiben, Lebensläufe oder Musterrechnungen sein.

In diesem Beispiel kannst du einen Wochenplan von HubSpot finden, den du im Tausch gegen deine E-Mail-Adresse herunterladen kannst.

Checklisten

Checklisten sind ein beliebtes Lead Magnet, da Menschen gerne Listen abhaken und es einem das Gefühl gibt etwas Konkretes erreicht zu haben.

In folgendem Beispiel kannst du eine einfache Aufgabencheckliste von SmartSheets finden.

Blogpost als PDF

Solltest du auf deinem Unternehmensblog ausführliche Artikel schreiben, kannst du diese als herunterladbare PDFs anbieten?

In folgendem Beispiel kannst du von Digitalmarketer ein Pop-up sehen, in dem dir der Blogpost zum Herunterladen angeboten wird.

Rechner und Umfragen 

Rechner und Umfragen sind auch eine beliebte Möglichkeit neue Leads zu generieren. Sie haben eine Relevanz zu einem Problem, dass der Interessent lösen möchte.

In folgendem Beispiel kannst du einen Persönlichkeitstest sehen, bei dem der Teilnehmer für das Ergebnis seine Kontaktdaten hinterlassen muss.

So kannst du als Unternehmen neue Leads generieren, die eine Relevanz haben zu deinem Produkt haben.

Online-Werbeanzeigen

Online Werbeanzeigen zu schalten sind heutzutage auch eine beliebte Möglichkeit neue Leads zu generieren. Auf Plattformen wie Facebook kannst du mittlerweile direkt Leads generieren.

In folgendem Beispiel kannst du sehen, wie eine Werbeanzeige auf Facebook aussieht, die das Ziel der Leadgenerierung hat.

Retargeting Werbeanzeigen

Retargeting Werbeanzeigen ermöglichen es dir, Interessenten, die deine Webseite haben durch zielgerichtet Werbeanzeigen zurückzugewinnen und Leads daraus zu generieren.

In folgendem Beispiel kannst du einen Retargeting Kampagne von Hubspot finden, die dem Webseitenbesucher von HubSpot noch einmal die Vorlage zum Downloaden anbietet.

Influencer Marketing

Influencer Marketing kann heutzutage auch eine sehr gute Möglichkeit neue Leads für dein Unternehmen zu gewinnen. Influencer sind letztendlich nichts anderen als eine Werbequelle.

Es gibt mittlerweile einige Influencer Plattformen, auf denen du Influencer finden kannst, die in deiner Nische aktiv sind. 

Leadgenerierung im Bereich B2B

Die Leadgenerierung im Bereich B2B unterscheidet sich deutlich zum Bereich B2C. Die Kunden die Produkte im B2B Bereich kaufen sind deutlich weniger und das Wertversprechen (engl. Value Proposition) ist deutlich komplexer.

Das bedeutet, du musst einen Lead generieren und muss damit rechnen, dass die Lead Nurturing Phase sehr lange dauern kann.

Die Phase zwischen einem Erstkontakt und einem Kauf ist im B2B Bereich deutlich länger, da oft verschiedene Entscheidungsträger in einem Kauf mitentscheiden. Außerdem sind die Käufer sehr viel weniger emotional getrieben.

Leadgenerierung im Bereich B2C

Im Bereich B2C sieht die Lead Generation anders aus. Letztendlich könnte man denken, dass beim B2B und B2C Menschen involviert sind und es somit ähnlich sein müsste.

Es sind beides Menschen aber im einen Fall handeln sie logisch im Sinne eines Unternehmens und im Bereich B2C entscheiden die Emotionen mit. Die Kommunikation im B2C Bereich ist einen andere und spielt mehr auf die Emotionen der Käufe an.

Die Konsumenten im B2C Bereichen denken viel mehr an die Markenwahrnehmung, emotional Verbindung, die persönliche Meinung und die Meinung ihrer Freunde und Familie

Wie kannst du die Leadgenerierung automatisieren? 

Lead Generierung kann heutzutage sehr einfach automatisiert werden, indem du Softwarelösungen einsetzt. Das eröffnet dir ganz neue Möglichkeiten, die es vor wenigen Jahren noch gar nicht gab.

Du kannst entweder unterschiedliche Softwarelösungen für die Marketing Automation, E-Mail Marketing und CRM nutzen. Allerdings gibt es mittlerweile auch viele Softwarelösungen, die alle Bereiche abdecken, wie z. B. Hubpost.

Die drei größten Bereiche, mit denen du die Leadgenerierung Automatisieren kannst:

• Marketing Automation: Mit der Marketing Automation kannst du Marketing Kampagnen automatisieren lassen und dadurch MQL (Marketing Qualified Leads) generieren. Dies sind erste qualifizierte Leads, die du entsprechend weiter über den Vertrieb qualifizieren kannst. Einen bekannte Marketing Automation Software ist Hubspot.

• E-Mail Automation: E-Mail Marketing ist ein wichtiger Bestandteil der Lead Generation, das es dir ermöglicht auf Interessenten qualifizierte Leads zu generieren. Die Interessenten bekommen Vertrauen in dein Unternehmen, wenn du diese mit einer relevanten E-Mail Kampagne ansprichst. Ein bekanntes E-Mail Automation Tool ist ActiveCampaign.

• Chatbot: Eine weitere Möglichkeit Leads zu generieren ist auf deiner Webseiten einen automatisierten Chatbot zu nutzen. Dieser Chatbot kann eine erste Kommunikation mit dem Webseitenbesucher haben und diese vorqualifizieren. So kannst du feststellen, welcher der Grund war für den Webseitenbesuch und den Websitebesuchern direkt mit passenden Informationen versorgen.

Was sind MQL und SQL?

Bei der Leadgenerierung unterscheidet man zwischen MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead). MQL sind Leads, die wie es der Name vermuten lässt, durch das Marketing generiert worden sind.

In folgendem Beispiel kannst du einen Sales-Funnel sehen und der Zeitpunkt an dem MQL und SQL entstehen.

Die MQLs können oft durch Marketing Automation generiert werden und werden dann zur weiteren Qualifikation an den Vertrieb weitergegeben.

Es gibt allerdings auch Unternehmen, die nur mir MQL arbeiten, wenn es Online basierte Unternehmen sind ohne Vertriebskanal.

Leadgenerierung als Teil des Lead Managements

Die Leadgenerierung ist teil des Lead Management. Die Generierung eines Lead ist der erste Schritt. Die weiteren Schritte sind die Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing und Lead Controlling.

Was kostet ein qualifizierter Lead?

Wieviel du für einen Lead zahlen musst, hängt davon ab, ob du es schaffst viele Interessenten in Leads umzuwandeln. Umso höher die Conversion Rate ist, umso effizienter ist deinen Leadgenerierung Kampagne.

Dennoch gibt es Industrien, in denen Leads teurer sind als in anderen. Meisten hängt es davon ab wie viel der Kundenlebenszyklus (engl. Customer Lifetime Value) wert ist. Ein gutes Beispiel sind Banken oder Versicherern, bei denen die Lead Kosten sehr hoch sind.

Das hängt damit zusammen, dass Kunden meistens lange bei ihren Versicherungen oder Banken bleiben. Deswegen kann eine Bank oder Versicherung mehr Geld in der Leadgenerierung ausgeben.

In folgender Tabelle hast du eine Übersicht wie viel ein Lead kosten kann.

So sieht ein Leadgenerierung Prozess aus

Die Generierung von neuen Leads solltest du nach einen bestimmten Prozess ausführen. So kannst du einfacher einzelne Prozessschritte optimieren. 

Schritt 1:

Der 1. Schritt sollte es sein, dass du deinen genau Wunschkunden kennst. Wenn du z. B. selbständiger Unternehmensberater bist solltest, du wissen, wer deine potenziellen Kunden sind und wo sie ihre Zeit verbringen.

Das kann in der Online-Welt vielleicht eine Social-Media-Plattform, wie LinkedIn sein. Oder in der Offline Welt kennst du bestimmte Messen oder Kongresse auf denen du deine Zielgruppe treffen kannst.

Deswegen ist es auch wichtig, dass du eine Kunden-Persona definiert hast und diese im Laufe der Zeit mit deinen gewonnenen Informationen verschärfst.

Schritt 2:

Der nächste Schritt sollte es sein, dass du Vertrauen zu deinem Lead aufbaust. Dieses Vertrauen kannst du zum Beispiel durch Content Marketing fördern.

Wenn ein Lead deinen interessante und hilfreichen Inhalte liest, wird es mehr Vertrauen in dich gewinnen. Vertrauen ist ein wichtiger Faktor, wenn es darum geht zu verkaufen.

Sobald der Lead in deinem Sales Funnel ist, solltest du ihn weiter qualifizieren. Durch die weiteren Qualifikation, kannst du Produkte oder Dienstleistung mit einer höheren Relevanz anbieten.

Schritt 3:

Die Qualifikation eines Leads kann entweder automatisiert werden, durch die Segmentierung und Personalisierung von Webseiten, E-Mails.

Außerdem kannst du auch durch persönliche Gespräche mehr über den Lead erfahren. Diese Informationen kannst du manuell in dein Marketing Automations Software hinzufügen.

Schritt 4:

Der letzte Schritt ist immer deine Lead in einen Kunden umzuwandeln. Das kann je nach Produkt und Problemstellung des Kunden kürzer oder länger sein.

Deswegen ist die Leadgenerierung im Bereich B2B so wichtig, weil  der Verkaufszyklus lange dauern kann und viel vertrauen aufgebaut werden muss. Den Lead in einen Kunden umzuwandeln, ist das ultimative Ziel der Leadgenerierung.

Wie misst du den Erfolg deiner Leadgenerierung?

Den Erfolg deiner Leadgenerierung ständig zu messen ist sehr wichtig, damit du auch erkennen kannst, welche Maßnahmen Erfolg haben und welche nicht.

Dein erstes Ziel sollte es sein Webseitenbesucher zu generieren. Diese kannst du durch SEO und einem Blog gewinnen oder durch bezahlte Online Werbung. 

Diese Besucher solltest du in Lead umwandeln können. Das schaffst du, indem du Lead Magneten einsetzt und aus Besuchern Leads generiert.

Der nächste Schritt sollte es sein aus deinen kalten Leads qualifizierte MQLs zu generieren. Das ist meisten einen fließenden Übergang, sobald ein Lead auf deiner Webseite generiert worden ist, das Marketing Automations Kampagnen, den Lead vorqualifiziert.

Wenn du einen Vertriebskanal hast, geht es darum den MQL weiter zu qualifizieren, in dem ein Vertriebler direkten Kontakt mit dem Lead aufnimmt. Die direkte Kontaktaufnahme sorgt dafür, dass weiter Vertrauen aufgebaut werden kann. In diesem Schritt ist der Lead ein SQL.

In einem letzten Schritt solltest du messen wie viele du von deinen MQL oder SQL in Verkäufe umwandeln konntest. 

Des Weiteren solltest du messen wie viel deine Kosten sind pro Lead und wie viel du an einem Kunden während des Kundenlebenszyklus an ihm verdienst. Mit dieser Information kannst du besser abschätzen, wie viel du in einen Lead investieren kannst.

FAQ – Häufig gestellte Fragen

Fazit

Ich hoffe du konntest sehen, dass die Leadgenerierung ein wichtiger Bestandteil eines jeden Unternehmen ist. Du solltest immer diesen Prozess optimieren und auch neue Dinge testen.

Die Automation dieser Prozesse ist ein wichtiger Bestandteil am Erfolg deines Unternehmens. Du benötigst einen konstanten Strom an neuen Leads. Diese Leads sind deine potenziellen Kunden von morgen.