Leadgenerierung: Grundlagen & Beispiele

Ohne Kunden keine Umsätze – das wissen Unternehmen nur allzu gut. Doch wie gewinnt man neue Kunden und steigert den Umsatz?

Hier kommt die Leadgenerierung ins Spiel. Denn bevor aus einem Interessenten ein zahlender Kunde wird, muss dieser erst einmal als Lead gewonnen werden. Doch wie gelingt das? In diesem Artikel möchte ich dir zeigen, wie du mit gezielten Maßnahmen neue Leads generierst und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen kannst.

Von der Erstellung einer Zielgruppenanalyse über die Implementierung von Lead-Magneten bis hin zur automatisierten Lead-Nurturing-Kampagne ich geben dir wertvolle Tipps und Strategien, die dir dabei helfen werden, neue Kunden zu gewinnen und dein Unternehmen langfristig erfolgreich zu machen.

Was ist Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung (engl. Lead Generation) ist ein Marketingprozess, bei dem es darum geht, qualifizierte Leads (Interessenten) zu gewinnen.

Diese Leads sind potenzielle Kunden, die Interessen an deinem Produkt oder der Dienstleistung haben. Es gibt viele verschiedene Offline- und Online-Möglichkeiten, wie du mit Interessenten in einen Dialog treten kannst. 

Diese generierten Leads müssen mit relevanten Informationen versorgt werden (Lead Nuturing) bis sie Kaufinteresse zeigen. Lead Generation ist für jedes Unternehmen sehr wichtig, egal ob B2B oder B2C.

Warum ist Leadgenerierung wichtig?

Jedes Unternehmen benötigt neue Kunden und sollte stetig dafür sorgen, neue Umsätze zu generieren. Die Leadgenerierung hilft dir dabei, dass du regelmäßig potenzielle Kunden generierst.

Mit den passenden Maßnahmen kannst du in einem ersten Schritt deine Markenbekanntheit steigern. Durch die Maßnahmen, die deine Markenbekanntheit verstärken, werden potenzielle Interessenten auf dein Unternehmen aufmerksam. 

Das regelmäßige Generieren von Leads hilft dir dabei, dass im oberen Teil des Sales Funnel (engl. Top of the Funnel) ständig neue Interessenten sind, die deinen Verkaufszyklus durchlaufen werden.

Jedes Unternehmen hat eine bestimmte Art von Kunden, die es gerne ansprechen würde. Die Leadgenerierung kann dafür sorgen, dass du durch die passenden Maßnahmen die Zielgruppen ansprechen kannst, die deinem Zielkunden entspricht.

Das finale Ziel von der Leadgenerierung ist es, dass du Interessenten in Kunden umwandelst. Deswegen ist die Relevanz deiner Maßnahmen für das Generieren von Leads entscheidend.

Wie kannst du neue Leads generieren?

Grundsätzlich kannst du zwischen zwei Arten von Maßnahmen unterscheiden. Online- und Offline-Maßnahmen. Der Vorteil der Online-Maßnahmen ist es, dass du diese auch einfach automatisieren kannst.

In der folgenden Liste werde ich dir die bekanntesten Offline und Online-Maßnahmen vorstellen:

Messen und Events 

Messen und Events sind immer noch eine sehr gute Möglichkeit, Leads zu generieren, da du sofort auch ein persönliches Verhältnis zu einem Interessenten aufbauen kannst. Du solltest regelmäßig Fachmessen, Konferenzen, Kongresse, aber auch relevante After-Work besuchen.

Dabei kannst du entweder ein Besucher sein, einen Vortrag halten oder selbst einen Stand haben. In größeren Städten bietet sich auch die Möglichkeit an, dass du MeetUps organisierst, die zu dem Thema deines Unternehmens passen. So kannst du relevante Leads kennenlernen.

Telefon

Die bekannteste und älteste Methode, um neue Leads zu generieren, ist die aus dem Vertrieb stammende Kaltkundenakquise. Hierbei definierst du eine Liste an potenziellen Interessenten und telefonierst diese Liste ab.

Diese Methode ist effektiv, da der Erfolg über die Quantität kommt. Eine alte Vertriebler Weisheit 🙂 Jedes „Nein“ bringt dich näher an ein „Ja“. Dennoch ist diese Methode sehr zeitaufwendig und wenig automatisierbar.

Außerdem ist nicht jedes Produkt dafür geeignet. Ein erklärungsbedürftiges Wirtschaftsgut, lässt sich nicht einfach über das Telefon verkaufen.

Webseite

Deine Webseite ist eine gute Basis und ein essenzieller Bestandteil, um Online-Leads zu generieren. Wenn du eine Webseite hast, kannst du diese für Content-Marketing, Landingpages oder auch Terminvermittlung nutzen.

Es gibt vielfältige Möglichkeiten, wie du deine Webseite nutzen kannst. Eine ordentliche Webseite sollte heutzutage jedes Unternehmen haben.

Landing-Page

Eine Landingpage ist eine Seite, die nur ein Ziel hat und das ist, Leads zu generieren. Normalerweise ist eine Landingpage so designt, dass möglichst wenige Elemente von dem Ziel der Landingpage ablenken. Das folgende Beispiel von SevDesk verdeutlicht sehr gut, wie eine Landingpage aufgebaut werden sollte.

Es gibt in der Mitte ein Feld, um die E-Mail-Adresse einzutragen. Außerdem gibt es noch ein paar Siegel, damit der Interessent Vertrauen in das Unternehmen bekommt. Sonst lenken nur wenige Dinge vom Eintragen der E-Mail-Adresse ab. Weitere Beispiele für Landing-Pages

Landing Page Sevdesk

Content-Marketing

Wenn du eine Homepage für dein Unternehmen hast, kannst du diese für verschiedene Arten von Content-Marketing nutzen. Mit Content-Marketing allein generierst du noch keine Kunden.

Dennoch kannst du damit Vertrauen aufbauen und Leads generieren, indem du bestimmte Anreize gegen Kontaktdaten anbietest.

In folgender Grafik kannst du sehen, dass die meisten Unternehmen das Content-Marketing als die beste Art sehen, neue Leads zu generieren.

Content Marketing Erfolg messen

Content-Marketing ist auch bekannt als Inbound-Marketing. Das bedeutet, dass Interessenten auf Suchmaschinen nach einem bestimmten Thema suchen und sie deinen Content finden.

Der bekannteste Content, den du anbieten kannst, ist ein Unternehmensblog. Hubspot ist z. B. ein Unternehmen, das als Pioneer das Inbound-Marketing gilt. Sie haben diesen Begriff geprägt und Content-Marketing erfolgreich in der Leadgenerierung eingesetzt.

Außerdem kannst du auch Video auf YouTube erstellen und so potenzielle Leads generieren. Entweder kannst du YouTube-Zuschauer von der YouTube Plattform auf deine Webseite verweisen oder du kannst Videos in einen Blogartikel einbinden.

Du solltest allerdings beachten, dass die Konversationsrate auf YouTube nicht so hoch ist, da die meisten Menschen durch Zufall auf dein Video gestoßen sind.

Somit fehlt es teilweise an der Relevanz der Zielgruppe. YouTube kannst du allerdings sehr gut dazu nutzen, um dein Produkt oder Dienstleistung gut erklären zu können.

E-Mail Marketing

Auch E-Mail Marketing ist eine gute Möglichkeit, neue Leads zu generieren. Normalerweise baust du Vertrauen durch deinen Blog auf und ziehst neue potenzielle Leads an.

Diese Leads lesen deine Inhalte, die ihnen einen echten Mehrwert bieten. Wenn Interessenten gerne die Inhalte deines Blogs lesen, werden sie sich in deine Newsletter eintragen, damit sie zukünftig keine Updates verpassen.

Webinar

Webinare eignen sich sehr gut als Leadgenerierungskanal. Du erstellst ein bestimmtes Webinar, das den potenziellen Interessenten einen echten Mehrwert bietet.

So tragen sich potenzielle Kunden ein und du kannst Vertrauen aufbauen und deine Expertise zeigen. Das Webinar kann dich auch dabei unterstützen, gleich Leads in Kunden umgewandelt. 

Lead Magneten 

Im Online-Marketing ist das Nutzen von sogenannten „Lead Magneten“ sehr verbreitet. Ein Leadmagnet ist ein Anreiz, der kostenlos angeboten wird, im Tausch gegen die Kontaktdaten eines Interessenten. Diese Anreize können viele verschiedene Formen haben.

Du solltest beachten, dass Lead Magneten DSGVO-konform sind. Es gibt seit der DSGVO einerseits, dass der Interessente mit dem Double-Opt-in der Verarbeitung seiner Daten zustimmen muss.

Außerdem gibt es ein Kopplungsverbot, dass die Abgabe der Kundendaten nicht an den Erhalt eines Anreiz (z. B. Lead Magneten) gekoppelt werden darf. Die Intension der Datengenerierung muss offensichtlich für den Interessenten sein. Weiter Informationen findest du im folgenden Artikel.

Folgende Lead-Magneten sind verbreitet:

E-Book und Whitepaper

E-Book und Whitepaper sind Maßnahmen, die sich sehr gut mit Content-Marketing kombinieren lassen. Erst weckst du das Interesse von potenziellen Leads mit guten Inhalten und konvertierst diese Leads mit einem E-Book oder Whitepaper.

Es ist wichtig, dass du auch deinen Kunden mit dem E-Book und Whitepaper einen echten Mehrwert bietest.

Wenn sie wissen, dass sie viele neue Informationen in einem E-Book erhalten werden, sind Interessenten dazu bereit, ihre Kontaktdaten zu geben. In folgendem Beispiel kannst du ein Whitepaper von Kantar finden zum Thema „Marketing ROI 2.0“

Lead Magnet Whitpapaer

Online-Kurse

Online Kurse können in zwei verschiedenen Varianten verkauft werden. Entweder du entscheidest dich, eine E-Mail Sequenz zu verschicken wie zum Beispiel „1 Kilo in 7-Tage abnehmen” oder du machst es wie in folgendem Beispiel und du bietest einen kostenlosen Online-Kurs an mit verschiedenen gratis Vorlagen und Dokumenten.

Lead Magnet kostenloser Lead-Magnet

Vorlagen 

Vorlagen sind ein beliebtes Beispiel von Lead-Magneten. Sie eignen sich sehr gut, da Webseitenbesucher, diese gleich nutzen können und das Problem, das sie gesucht haben, lösen können. Beliebte Vorlagen können z. B. Bewerbungsanschreiben, Lebensläufe oder Musterrechnungen sein.

In diesem Beispiel kannst du einen Wochenplan von HubSpot finden, den du im Tausch gegen deine E-Mail-Adresse herunterladen kannst.

Lead Magnet kostenlose Vorlagen

Checklisten

Checklisten sind ein beliebter Lead Magnet, da Menschen gerne Listen abhaken und es einem das Gefühl gibt, etwas Konkretes erreicht zu haben.

In folgendem Beispiel kannst du eine einfache Aufgabencheckliste von SmartSheets finden.

Checklisten als Lead Magnet

Blogpost als PDF

Solltest du auf deinem Unternehmensblog ausführliche Artikel schreiben, kannst du diese als herunterladbare PDFs anbieten?

In folgendem Beispiel kannst du von Digitalmarketer ein Pop-up sehen, in dem dir der Blogpost zum Herunterladen angeboten wird.

Leadmagnet Blogpost als PDF

Rechner und Umfragen 

Rechner und Umfragen sind auch eine beliebte Möglichkeit, neue Leads zu generieren. Sie haben eine Relevanz zu einem Problem, das der Interessent lösen möchte.

In folgendem Beispiel kannst du einen Persönlichkeitstest sehen, bei dem der Teilnehmer für das Ergebnis seine Kontaktdaten hinterlassen muss.

So kannst du als Unternehmen neue Leads generieren, die eine Relevanz zu deinem Produkt haben.

Umfragen als Leadmagnet

Online-Werbeanzeigen

Online-Werbeanzeigen zu schalten sind heutzutage auch eine beliebte Möglichkeit, neue Leads zu generieren. Auf Plattformen wie Facebook kannst du mittlerweile direkt Leads generieren.

In folgendem Beispiel kannst du sehen, wie eine Werbeanzeige auf Facebook aussieht, die das Ziel der Leadgenerierung hat.

Werbeanzeigen schalten

Retargeting Werbeanzeigen

Retargeting Werbeanzeigen ermöglichen es dir, Interessenten, die deine Webseite haben, durch zielgerichtete Werbeanzeigen zurückzugewinnen und Leads daraus zu generieren.

In folgendem Beispiel kannst du eine Retargeting-Kampagne von Hubspot finden, die dem Webseitenbesucher von HubSpot noch einmal die Vorlage zum Downloaden anbietet.

Retargeting Kampagne um Leads zu generieren

Influencer-Marketing

Influencer-Marketing kann heutzutage auch eine sehr gute Möglichkeit sein, neue Leads für dein Unternehmen zu gewinnen. Influencer sind letztlich nichts anderes als eine Werbequelle.

Es gibt mittlerweile einige Influencerplattformen, auf denen du Influencer finden kannst, die in deiner Nische aktiv sind. 

Inlfuencer Marketing um Leads zu generieren

Leadgenerierung im Bereich B2B

Die Leadgenerierung im Bereich B2B unterscheidet sich deutlich vom Bereich B2C. Die Kunden, die Produkte im B2B-Bereich kaufen, sind deutlich weniger und das Wertversprechen (engl. Value Proposition) ist deutlich komplexer.

Das bedeutet, du musst einen Lead generieren und muss damit rechnen, dass die Lead Nurturing Phase sehr lange dauern kann.

Die Phase zwischen einem Erstkontakt und einem Kauf ist im B2B-Bereich deutlich länger, da oft verschiedene Entscheidungsträger in einem Kauf mitentscheiden. Außerdem sind die Käufer sehr viel weniger emotional getrieben.

Leadgenerierung im Bereich B2C

Im Bereich B2C sieht die Lead-Generation anders aus. Letztlich könnte man denken, dass beim B2B und B2C Menschen involviert sind und es somit ähnlich sein müsste.

Es sind beides Menschen, aber im einen Fall handeln sie logisch im Sinne eines Unternehmens und im Bereich B2C entscheiden die Emotionen mit. Die Kommunikation im B2C-Bereich ist anders und spielt mehr auf die Emotionen der Käufe an.

Die Konsumenten in B2C-Bereichen denken viel mehr an die Markenwahrnehmung, emotionale Verbindung, die persönliche Meinung und die Meinung ihrer Freunde und Familie.

Wie kannst du die Leadgenerierung automatisieren? 

Leadgenerierung kann heutzutage sehr einfach automatisiert werden, indem du Softwarelösungen einsetzt. Das eröffnet dir ganz neue Möglichkeiten, die es vor wenigen Jahren noch gar nicht gab.

Du kannst unterschiedliche Softwarelösungen für die Marketing Automation, E-Mail Marketing und CRM nutzen. Allerdings gibt es mittlerweile auch viele Softwarelösungen, die alle Bereiche abdecken, wie z. B. Hubpost.

Die drei größten Bereiche, mit denen du die Leadgenerierung automatisieren kannst:

  • Marketing Automation: Mit der Marketing Automation kannst du Marketingkampagnen automatisieren lassen und dadurch MQL (Marketing Qualified Leads) generieren. Dies sind erste qualifizierte Leads, die du entsprechend weiter über den Vertrieb qualifizieren kannst. Eine bekannte Marketing-Automation-Software ist Hubspot.
  • E-Mail-Automation: E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Bestandteil der Lead Generation, das es dir ermöglicht, auf Interessenten qualifizierte Leads zu generieren. Die Interessenten bekommen Vertrauen in dein Unternehmen, wenn du diese mit einer relevanten E-Mail-Kampagne ansprichst. Ein bekanntes E-Mail-Automation-Tool ist ActiveCampaign.
  • Chatbot: Eine weitere Möglichkeit, Leads zu generieren, ist, auf deiner Webseiten einen automatisierten Chatbot zu nutzen. Dieser Chatbot kann eine erste Kommunikation mit dem Webseitenbesucher haben und diese vorqualifizieren. So kannst du feststellen, welcher der Grund war für den Webseitenbesuch und den Websitebesuchern direkt mit passenden Informationen versorgen.

Was sind MQL und SQL?

Bei der Leadgenerierung unterscheidet man zwischen MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead). MQL sind Leads, die wie es der Name vermuten lässt, durch das Marketing generiert worden sind.

In folgendem Beispiel kannst du einen Sales-Funnel sehen und den Zeitpunkt, an dem MQL und SQL entstehen.

Die MQLs können oft durch Marketing Automation generiert werden und werden dann zur weiteren Qualifikation an den Vertrieb weitergegeben.

Es gibt allerdings auch Unternehmen, die nur mit MQL arbeiten, wenn es onlinebasierte Unternehmen sind ohne Vertriebskanal.

Schaubild MQL und SQL Unterschied

Leadgenerierung als Teil des Lead-Managements

Die Leadgenerierung ist Teil des Leadmanagements. Die Generierung eines Leads ist der erste Schritt. Die weiteren Schritte sind die Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing und Lead Controlling.

Was kostet ein qualifizierter Lead?

Wieviel du für einen Lead zahlen musst, hängt davon ab, ob du es schaffst, viele Interessenten in Leads umzuwandeln. Je höher die Conversion Rate ist, umso effizienter ist deine Leadgenerierung-Kampagne.

Dennoch gibt es Industrien, in denen Leads teurer sind als in anderen. Meistens hängt es davon ab, wie viel der Kundenlebenszyklus (engl. Customer Lifetime Value) wert ist. Ein gutes Beispiel sind Banken oder Versicherer, bei denen die Leadkosten sehr hoch sind.

Das hängt damit zusammen, dass Kunden meistens lange bei ihren Versicherungen oder Banken bleiben. Deswegen kann eine Bank oder Versicherung mehr Geld in der Leadgenerierung ausgeben.

In folgender Tabelle hast du eine Übersicht, wie viel ein Lead kosten kann.

Kosten pro Lead

So sieht ein Leadgenerierung-Prozess aus

Die Generierung von neuen Leads solltest du nach einem bestimmten Prozess ausführen. So kannst du einfacher einzelne Prozessschritte optimieren. 

Schritt 1:

Der 1. Schritt sollte es sein, dass du deinen genauen Wunschkunden kennst. Wenn du z. B. selbstständiger Unternehmensberater bist, solltest, du wissen, wer deine potenziellen Kunden sind und wo sie ihre Zeit verbringen.

Das kann in der Online-Welt vielleicht eine Social-Media-Plattform, wie LinkedIn, sein. Oder in der Offline-Welt kennst du bestimmte Messen oder Kongresse, auf denen du deine Zielgruppe treffen kannst.

Deswegen ist es auch wichtig, dass du eine Kunden-Person definiert hast und diese im Laufe der Zeit mit deinen gewonnenen Informationen verschärfst.

Schritt 2:

Der nächste Schritt sollte es sein, dass du Vertrauen zu deinem Lead aufbaust. Dieses Vertrauen kannst du zum Beispiel durch Content-Marketing fördern.

Wenn ein Lead deine interessanten und hilfreichen Inhalte liest, wird es mehr Vertrauen in dich gewinnen. Vertrauen ist ein wichtiger Faktor, wenn es darum geht, zu verkaufen.

Sobald der Lead in deinem Sales-Funnel ist, solltest du ihn weiterqualifizieren. Durch die weiteren Qualifikationen kannst du Produkte oder Dienstleistungen mit einer höheren Relevanz anbieten.

Schritt 3:


Die Qualifikation eines Leads kann automatisiert werden, durch die Segmentierung und Personalisierung von Webseiten, E-Mails.

Außerdem kannst du auch durch persönliche Gespräche mehr über den Lead erfahren. Diese Informationen kannst du manuell in deine Marketing Automations Software hinzufügen.

Schritt 4:

Der letzte Schritt ist immer, dein Lead in einen Kunden umzuwandeln. Das kann je nach Produkt und Problemstellung des Kunden kürzer oder länger sein.

Deswegen ist die Leadgenerierung im Bereich B2B so wichtig, weil  der Verkaufszyklus lange dauern kann und viel Vertrauen aufgebaut werden muss. Den Lead in einen Kunden umzuwandeln, ist das ultimative Ziel der Leadgenerierung.

Wie misst du den Erfolg deiner Leadgenerierung?

Den Erfolg deiner Leadgenerierung ständig zu messen ist sehr wichtig, damit du auch erkennen kannst, welche Maßnahmen Erfolg haben und welche nicht.

Erfolg von Leadgenerierung
Source: Oroinc

Dein erstes Ziel sollte es sein, Webseitenbesucher zu generieren. Diese kannst du durch SEO und einen Blog gewinnen oder durch bezahlte Online-Werbung. 

Diese Besucher solltest du in Lead umwandeln können. Das schaffst du, indem du Lead Magneten einsetzt und aus Besuchern Leads generierst.

Der nächste Schritt sollte es sein, aus deinen kalten Leads qualifizierte MQLs zu generieren. Das ist meist einen fließenden Übergang, sobald ein Lead auf deiner Webseite generiert worden ist, dass Marketing Automations-Kampagnen, den Lead vorqualifiziert.

Wenn du einen Vertriebskanal hast, geht es darum, den MQL weiterzuqualifizieren, indem ein Vertriebler direkten Kontakt mit dem Lead aufnimmt. Die direkte Kontaktaufnahme sorgt dafür, dass weiteres Vertrauen aufgebaut werden kann. In diesem Schritt ist der Lead ein SQL.

In einem letzten Schritt solltest du messen, wie viele du von deinen MQL oder SQL in Verkäufe umwandeln könntest. 

Des Weiteren solltest du messen, wie viel deine Kosten sind pro Lead und wie viel du an einem Kunden während des Kundenlebenszyklus an ihm verdienst. Mit dieser Information kannst du besser abschätzen, wie viel du in einen Lead investieren kannst.

FAQ – Häufig gestellte Fragen

Wie kann man Leads generieren?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um Leads zu generieren. Dazu gehören beispielsweise die Erstellung von Landing-Pages mit Call-to-Actions, die Nutzung von Social Media Kanälen, die Durchführung von Webinaren oder die Implementierung von Lead-Magneten wie E-Books oder Checklisten. Wichtig ist dabei immer, eine klare Zielgruppenanalyse durchzuführen und die Interessenten mit relevanten Inhalten anzusprechen.

Warum Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist ein wichtiger Bestandteil des Marketing- und Vertriebsprozesses, da es Unternehmen ermöglicht, potenzielle Kunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Durch eine erfolgreiche Leadgenerierung können Unternehmen ihre Kundenbasis erweitern, Umsatz generieren und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Wie funktioniert Leadgenerierung im B2B?

Im B2B-Bereich ist die Leadgenerierung oft gezielter und persönlicher als im B2C-Bereich. Unternehmen können durch die Identifikation von Entscheidungsträgern und die Analyse von Zielgruppen spezifische Inhalte und Angebote erstellen, um potenzielle Kunden anzusprechen. Dazu gehören beispielsweise Webinare, Events oder personalisierte E-Mails. Wichtig ist dabei eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, um potenzielle Leads zu identifizieren und zu qualifizieren.

Was sind genau Leads?

Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an deinem Unternehmen, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben, indem sie beispielsweise ihre Kontaktdaten hinterlassen haben oder eine Anfrage gestellt haben. Durch die Identifikation und Qualifizierung von Leads kann deine Unternehmen gezielt auf potenzielle Kunden zugehen und sie mit relevanten Informationen oder Angeboten ansprechen, um sie zu Kunden zu konvertieren.

Fazit

Ich hoffe, du konntest sehen, dass die Leadgenerierung ein wichtiger Bestandteil eines jeden Unternehmens ist. Du solltest immer diesen Prozess optimieren und auch neue Dinge testen.

Die Automation dieser Prozesse ist ein wichtiger Bestandteil am Erfolg deines Unternehmens. Du benötigst einen konstanten Strom an neuen Leads. Diese Leads sind deine potenziellen Kunden von morgen.